GASTRONOMIA ECONOMICĂ (AFACERILOR)

 

Motto 1: De gustibus non est disputandum.

Motto 2: O afacere fără clientelă și fără profit nu poate dura.

 

Succesul și insuccesul în afaceri au la bază numeroase cauze sau factori, printre care se numără calitatea superioară sau mai proastă a produselor oferite consumatorilor, prețul scăzut sau prea ridicat al produselor vândute, monopolul pe piață al producătorului sau concurența sălbatică, crizele economice, financiare sau politice; preferințele (dorințele, gusturile) consumatorului s.a.

Preferințele consumatorului nu sunt altceva decât dorințele sau așteptările celor care achiziționează produse ori servicii. Cu alte cuvinte, când discutăm despre dorințele consumatorilor avem în vedere, de fapt, gusturile consumatorilor.

Aici, prin gustul consumatorului vom înțelege modul cum percepe acesta produsele sau serviciile de care este interesat, existente pe piață. Se observă, așadar, faptul că în contextul acestui subiect termenul gust nu este folosit în sensul său obișnuit, ci în accepțiune atipică, chiar metaforică[1]. În domeniul economic, când abordăm tema gustului consumatorului, în realitate, ne gândim la preferințele (dorințele, așteptările) destinatarului produselor sau serviciilor aflate pe o piață sau care urmează să fie plasate pe piață.

Dorințele consumatorului, analizate din punct de vedere estetic și în mod subiectiv (estetica are o doză consistentă de subiectivism), pot fi considerate ca fiind de bun-gust (frumoase, cu estetică rafinată) sau de prost-gust (nepotrivite, penibile, jenante). În funcție de segmentul social căruia i se adresează un produs sau serviciu, gustul consumatorului vizat va fi, de la caz la caz, mai mult sau mai puțin dezvoltat.

Pot fi discutate, analizate și criticate gusturile? Romanii spuneau că: De gustibus non est disputandum (gusturile nu se discută). Adagiul reprodus mai sus pleacă de ideea că, fiind o chestiune personală (intuituu personae), gustul nu poate fi pus în discuție, sub aspect estetic, respectiv dacă este bun sau prost. Cu alte cuvinte, gusturile – considerate ori bune ori rele – aparțin clientului, care are dreptul necenzurabil la propriile preferințe. Așadar, ori nu discutăm despre gusturile consumatorului, ori, dacă o facem vorbim numai de bine (conform aforismului Despre gusturi, numai de bine, la fel ca în cazul morților)[2].

Plecând de la aceste premise – conform cărora gusturile ori nu se discută ori, dacă se discută, se discută numai de bine – ajungem inevitabil la concluzia că pentru orice om de afaceri (întreprinzător) consumatorul este cel foarte important. Iar gândul zboară la butada: Clientul nostru, stăpânul nostru[3]!

Chiar dacă, în perioada în care s-a consacrat această sintagmă[4], sensul său era apropiat de cel care rezulta din accepțiunea proprie a cuvintelor ce o compun, în prezent maxima în discuție trebuie adaptată la noile realități.

Înainte de orice, fac precizarea că niciodată și cu atât mai mult în prezent cuvântul stăpân nu a avut sensul propriu, adică acela de șef propriu-zis al omului de afaceri. De fapt, accepțiunea termenului stăpân este aceea de reper esențial în funcție de care întreprinzătorii își organizează afacerile, adică stabilesc ce bunuri produc și în ce cantitate, ce servicii oferă, ce prețuri utilizează etc.. Într-o altă exprimare, dacă suntem obiectiivi și astăzi clienții sunt cei care dictează, prin preferințele lor, ce produse au căutare, ce servicii au trecere și care sunt prețurile cerute. Așadar, succesul și eșecul sunt corelate, în bună măsură, cu preferințele sau chiar cu capriciile consumatorilor. Este vorba, până la urmă, de legea cererii și ofertei.

În majoritatea lor, producătorii de bunuri și prestatorii de servicii sunt interesați, iar o parte dintre aceștia sunt chiar obsedați, de găsirea răspunsurilor corecte la mai multe întrebări, dintre sunt importante următoarele:

• Ce produse și servicii își doresc consumatorii?
• Care sunt prețurile optime la care se pot vinde produsele sau serviciile oferite pe piață?
• Pot fi schimbate preferințele consumatorilor și cum se poate realiza acest obiectiv?

Cunoașterea răspunsului la prima întrebare echivalează cu asigurarea unei părți din succesul întreprinzătorului care-l deține. Clienții își doresc: produse sau servicii care să aibă un raport calitate-preț foarte bun; să fie respectați de întreprinzători; să fie consultați în legătură cu îmbunătățirea calității produselor sau serviciilor pe care le achiziționează; să aibă acces la datele relevante despre produsele și serviciile cumpărate; să aibă posibilitatea reală a formulării de reclamații și să li se ofere posibilitatea soluționării favorabile a acestora; să se bucure de garanții în ceea ce privește exploatarea, funcționarea sau folosirea corespunzătoare a produselor ori prestarea întocmai a serviciilor contractate; transparența privind trasabilitatea produselor s.a.

La cea de-a doua întrebare, răspunsul corect necesită cunoașterea aprofundată a pieței de profil și a nivelului de trai al potențialilor consumatori. De asemenea, prețul nu trebuie să fie disproporționat față de particularitățile produselor sau serviciilor oferite. În orice caz, dacă întreprinzătorul dorește, într-adevăr, o afacere sănătoasă și pe termen lung, el nu trebuie să profite de conjuncturi favorabile pentru a-și maximiza profitul, întrucât consumatorul nu va uita acest lucru, respectiv că a fost exploatat într-o situație de vulnerabilitate, și va reacționa cu prima ocazie, schimbând furnizorul sau condițiile achiziției. Lipsa de fair play a întreprinzătorului, profitarea de situația specială favorabilă acestuia sau de vulnerabilitatea consumatorului este nocivă pentru parteneriatul dintre cei doi protagoniști ai scenei economice – omul de afaceri și client.

În ceea ce privește cea de-a treia întrebare, răspunsul la prima parte a acesteia este că gusturile clienților pot fi schimbate și, uneori, este în interesul acestora să fie schimbate prin intermediul produselor sau serviciilor oferite. Răspunsul la cea de-a doua parte a întrebării este că, la fel ca orice activitate umană, și gusturile economice pot fi educate. Între cei care produc, vând sau prestează servicii, pe de o parte, și destinatarii acestora, pe de altă parte, trebuie să existe respect reciproc și o relație de parteneriat, care invariabil va avea ca rezultat, foarte probabil, fidelizarea clientelei și succesul afacerii.

Luând în considerare cele arătate mai sus, îndăznesc să susțin că asistăm la apariția și impunerea unei noi materii (discipline) economice: gastronomia economică (afacerilor). Obiectul acestei noi discipline economice îl constituie găsirea și studierea metodelor sau tehnicilor de identificare și, eventual, de modificare a preferințelor consumatorilor, în temeiul unor parteneriate bazate pe respect și realizarea intereselor reciproce, în scopul creșterii calității și accesibilității produselor sau serviciilor.

 

 

 

[1] Potrivit accepțiunii comune, gustul este un simț prin care organismul primește (cu ajutorul limbii și mucoasei bucale) informații asupra proprietăților chimice ale unor substanțe cu care vine în contact; senzație produsă de o substanță (alimentară) prin excitarea limbii și mucoasei bucale; proprietatea unor substanțe (alimentare) de a provoca această senzație.

[2] De mortuis nil nisi bonum.

[3] „The customer is the King”.

[4] Probabil cu un secol în urmă.